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　　食醋是地域性极强的一种调味品，北方人喜食山西老陈醋，江浙一带偏爱略带甜味的镇江香醋，福建人钟意永春老醋浓郁的酸味，保宁醋独得西南人民的青睐，天津人则喜食独流老醋。

　　过去业内有句行话——千里不贩醋。但时代变了，各地口味相互交融，醋企不再甘心做偏安一隅的地方霸主，而是把目光瞄向了全国市场。

　　以醋业老大恒顺为例，2016年产能已达30万吨，相当于山西老陈醋中5家规模最大的企业年产量总和。做醋不久的千禾味业也开始在全国市场扩张。相比之下，北方醋就逊色多了。

　　今天调味君就要和大家探讨一个有趣的问题，为什么南方醋卖得比北方醋好？

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　　■ 调味品商界｜ 青果 发自 北京

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　　| 现状 |

　　食醋行业增长快 市场集中度不高

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　　根据调味品协会统计,我国食醋行业2015年收入55亿,产量160万吨,行业近年来保持较快增长,2013-2015年3年CAGR为17.02%。但食醋行业的市场集中度依然不高,龙头老大恒顺市场占有率也不过4.8%，行业二三名的水塔、紫林销量市占率分别为3.1%和2.2%。

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　　▲我国食醋行业市场份额

　　南方的镇江香醋是国家地理标志产品，使用集体商标，目前有资质生产镇江香醋的企业不过10家左右。恒顺作为其中的龙头，消费者认知程度最高的品牌，有较高的竞争壁垒，在全国醋业市场逐渐形成了一家独大的局面。

　　北方的山西老陈醋同样是国家地理标志产品，使用集体商标，但多数省外消费者只知山西老陈醋，不知具体品牌。其中销量最高的水塔牌山西老陈醋，在全国市占率仅次于恒顺，却像一个隐形冠军，声名不为外人知。

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　　南北醋对比

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　　调味君以江苏恒顺醋业、四川千禾味业两家南方企业和山西紫林醋业一家北方企业为例，或许可以略见一斑，找出南北方醋企发展策略的不同。

　　1北方醋毛利率低

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　　2015年，几大醋企中，千禾醋业的毛利率是最高的，达到了50%以上，醋业龙头恒顺醋业，作为国有企业，毛利率依然超过41%。反观紫林醋业，只有37.82%。

　　毛利率是一家企业综合管理、运营能力的一种体现，同行业之间毛利率的差别对企业未来的立足和发展，影响深远。

　　2包装、定位不同

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　　恒顺醋业和千禾味业的醋类产品定价较高，紫林醋业相对平价，即使是高端线的产品包装也很朴实。

　　2015年下半年以来恒顺加大新品推广及包装升级力度,食醋类包括经典系列、臻品系列、功能系列等，2016年开始全面上调经典醋系列19个单品的价格,调价平均幅度在9%左右。

　　千禾味业品牌定位中高端,食醋系列发展较晚，以“五谷窖醋”“有机”等差异化产品赢得自己的市场竞争力。

　　紫林醋业近年来也快马加鞭谋发展，不再拘泥于生产溢价空间极低的普通陈醋，积极研发发酵型醋饮新品，和保健醋、旅行醋等结合现代人“健康、时尚”消费理念的醋产品。

　　3市场、渠道不同

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　　由于醋的货值较低，包装结构运输易碎，因而醋企受到电商的冲击比较小，渠道比较稳定。如今，三家企业均在传统渠道基础上，强化了电商业务。目前淘宝渠道销量最好的是恒顺，最受欢迎的一瓶香醋单月销量近5万瓶，而紫林醋业销量最好的单品月销量只有不到900瓶。

　　千禾味业精耕西南市场，多渠道拓展全国市场，不仅强化电商业务，还加强餐饮渠道建设，深化品牌连锁餐饮企业的合作。恒顺也积极生产宴会醋等产品，拓展产品使用和销售情景。

　　4品牌营销方式、营销理念、重视程度不同

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　　三家企业均有自己的微信公众号，其中只有恒顺醋业保持日更，且每条内容均与企业和产品有关，以漫画、视频等多种形势展示恒顺醋产品，保持稳定的曝光度。千禾味业公司自媒体平台与粉丝互动良好；紫林醋业内容相对简单，以生活类内容为主，与产品相关性不强。

　　在传统品牌建设方面，千禾采取“高举高打”方式重点突破北上深等一线城市以树立品牌形象，广告投放选择也是以央视等高端媒体为主，短时间内迅速在全国市场打出知名度。

　　2006年初，多数山西醋企还处于发展混沌时期，紫林醋业率先投资数百万元，邀请徐帆做品牌代言人，并在当年的成都春季糖酒会上，请徐帆本人亮相展会现场，为紫林站台，一时间，紫林在行业内名声大噪。但十几年过去了，紫林在品牌营销方面并未有其他大动作。

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　　北方醋发展的三大启发

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　　1攘外需先安内，避免恶性竞争

　　恒顺香醋在全国的发展，也得益于镇江香醋在全国范围内的美誉度。这背后有镇江政府和企业的不懈努力。

　　正宗的镇江香醋不仅产地要在镇江，而且要有集体商标，仅取得地理标志产品专用标志使用权的生产者不得突出“镇江香醋”字样，避免与‘镇江香醋’集体商标混淆。当地也仅有10家左右的企业可以生产镇江香醋。当地政府和协会严厉打击违规使用镇江香醋商标者，这使得镇江香醋的品质得以保障。

　　2找准定位，走差异化路线

　　千禾味业聚焦“零添加、健康、高品质”的品牌定位，目标是将品牌打造成“高品质健康调味品第一品牌”。

　　在醋产品发展之初就定位在中高端路线，避免了与市面上的平价醋产品进行不必要的价格战。其有机系列产品、头道原香系列产品、窖醋系列产品等满足不同消费群体需求，虽然价格略高，但保持了很高的消费者满意度。

　　3避开红海厮杀，墙外开花墙里香

　　北方醋企紫林醋业也有值得业内人士学习的发展思路。山西本地老陈醋竞争激烈，紫林醋业优先发展长江以北其它地区的市场，这和革命时期农村包围城市的思想有异曲同工之妙。

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